частина 3 · урок 1

Юніт-економіка: один клієнт, а не бізнес

«Юніт» — це один клієнт. Юніт-економіка відповідає на одне питання: чи приносить прибуток кожен окремий клієнт, а не бізнес у цілому. Можна зростати за виручкою й одночасно розорятися, якщо кожен новий клієнт коштує дорожче, ніж приносить.

Навіщо це потрібно

Маркетолог думає не «скільки витратили на рекламу», а «скільки коштував один клієнт і скільки грошей він принесе». Уся модель — це спосіб акуратно порахувати ці два числа і порівняти їх.

Два числа: CAC (скільки коштує залучити клієнта, що заплатив) і LTV (скільки він принесе за час, поки лишається активним). Усе інше в Частині 3 — деталізація цих двох.

Прийом 1 — воронка з 4 кроків, а не один відсоток

Джуніорський підхід — взяти одне число «конверсія з реклами в продаж». Проблема: у ньому змішані 4 різні процеси, кожен зі своєю причиною і своїм способом виправлення:

  1. Клік по рекламі — залежить від креативу і таргетингу.
  2. Клік → заявка / директ — залежить від того, наскільки зрозумілий офер.
  3. Заявка → запис — залежить від того, як і коли відповідає людина (найпотужніший важіль, урок 4).
  4. Запис → прийшов і оплатив — залежить від операційки: нагадування, зручність перенесення.

Якщо рахувати одним числом — коли конверсія впала, неможливо зрозуміти, що лагодити. Розбивка — діагностичний інструмент, а не ускладнення заради ускладнення.

твоя черга

Розстав кроки воронки

  1. Клік по рекламі — креатив і таргетинг
  2. Клік → заявка — наскільки зрозумілий офер
  3. Заявка → запис — як і коли відповідає адміністратор
  4. Запис → прийшов і оплатив — нагадування, зручність перенесення
Порядок

клік → заявка → запис → візит. Кожен крок ламається з іншої причини.

Прийом 2 — CPA/CAC — не просто «витратили ÷ купили»

CAC — це результат перемноження конверсій по ланцюжку. У медичній косметології воронка коротша: лід (залишив контакт) → запис → дійшов на перший візит.

розбір · Проєкт 1 LUMÉ

Платний бюджет ₴60 000, CPL ₴620 → ≈ 97 лідів. Записується 38% (18% у «повільному» сценарії), доходить 84% (no-show ~16%). CAC ≈ ₴1 800. CAC — це бюджет, поділений на число тих, хто реально прийшов, а не хто залишив заявку. Відкрити калькулятор LUMÉ · глибокий розбір.

Головне: CPA — не «правда про світ», а функція від припущень. Перемноження відсотків дає нелінійний ефект: маленька зміна на вході (швидкість відповіді) дає велику зміну на виході.

твоя черга

Порахуй CAC

Посунь повзунок «запис» — подивись, як нелінійно реагує CAC.

Орієнтир

За базових налаштувань CAC ≈ ₴1 800. Опусти «лід→запис» з 38% до 18% (повільна відповідь) — CAC зростає більш ніж удвічі, хоча бюджет не змінився.

помилка джуна

Рахувати CAC як «бюджет ÷ кількість заявок». Заявка — не клієнт. Правильно — ділити на тих, хто дійшов і оплатив. Інакше реклама виглядає вдвічі дешевшою, ніж є.

скажи це сама
«Юніт-економіка — це про одного клієнта, а не про бізнес: можна нарощувати виручку і при цьому втрачати гроші на кожному новому клієнті. Я рахую два числа — скільки коштує залучити клієнта і скільки він принесе. Воронку я розбиваю на чотири кроки, а не один відсоток, бо кожен крок ламається з іншої причини і лагодиться по-різному. І CAC я ділю на тих, хто реально прийшов і заплатив, а не на кількість заявок».
перевір себе

Конверсія «з реклами в клієнта» впала з 3% до 2%. Що робити першим?